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效應(yīng)|買化妝品為什么要送一堆小樣？( 三 )


化妝品品牌為什么如此熱衷于送小樣呢？
低成本大收益：相對(duì)于正裝商品 ， 小樣的成本是比較低的 。 大牌化妝品一般包裝精美 ， 細(xì)節(jié)考究 ， 售價(jià)也高 ， 但小樣一般使用塑料紙包裝 ， 容量也很少 ， 以5毫升左右居多 ， 我們都知道化妝品是暴利行業(yè) ， 這樣的小樣成本對(duì)于大牌來講幾乎可以忽略不計(jì) 。
大牌化妝品往往單價(jià)較高 ， 即便是愛血拼的女士 ， 在買買買前也得掂量一下 ， 這其中可能存在的不確定性是一旦購(gòu)買的化妝品不適合自己 ， 那么付出的成本就有點(diǎn)高 。
但免費(fèi)得到一個(gè)小樣 ， 無需付出任何成本 ， 一旦小樣使用滿意 ， 她則會(huì)很大概率購(gòu)買正裝 。 你可能經(jīng)常聽到一些用了某些小樣的女生對(duì)其效果贊不絕口 ， 下一步她就將會(huì)為正裝買單了 。
我在一些商場(chǎng)偶爾會(huì)看到大牌商品的自動(dòng)售賣機(jī)免費(fèi)送小樣 ， 一大批女生在排隊(duì)領(lǐng)取 ， 領(lǐng)取規(guī)則基本上是掃碼關(guān)注公眾號(hào)、手機(jī)注冊(cè)然后領(lǐng)取 ， 這種方式一方面用極低的單價(jià)獲得了新客戶的線索 ， 另一方面也讓一定比例的小樣獲得者最終成為正裝的消費(fèi)者 。
帶來快樂情緒：一項(xiàng)調(diào)研表明 ， 如果人們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)獲贈(zèng)商品 ， 會(huì)覺得心情愉快 ， 那么隨后一個(gè)不相關(guān)的調(diào)查顯示 ， 他們將報(bào)告說感覺自己的車子和電視都變得更好了 。 二者相關(guān)性的意思是 ， 贈(zèng)品帶來的快樂心情會(huì)讓消費(fèi)者覺得身邊發(fā)生的事都是好事 ， 當(dāng)然快樂的情緒也會(huì)讓他本次購(gòu)買的體驗(yàn)打高分 ， 從而促進(jìn)他未來的再次光顧 。
適用峰終定律：峰終定律即人們對(duì)一件事的體驗(yàn)往往由這件事的巔峰（正向或負(fù)向）和結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)所決定 。 比如在宜家購(gòu)物的不少客戶在出門前會(huì)花不到幾塊錢吃一個(gè)熱狗、一個(gè)冰激凌 ， 許多人覺得宜家熱狗和冰激凌的價(jià)格不可思議 ， 因?yàn)槭蹆r(jià)太低很難賺錢 ， 但對(duì)于消費(fèi)者來說 ， 以一頓物美價(jià)廉的美餐作為購(gòu)物的結(jié)束 ， 可謂人生大滿足 。 這個(gè)體驗(yàn)會(huì)給他留下美好的印象 ， 驅(qū)使他以后再次來宜家購(gòu)物 。
有一次跟同事一起出門辦事 ， 辦完事后跟她一塊去某商場(chǎng)購(gòu)買化妝品 ， 當(dāng)時(shí)她說了一句話讓我印象深刻：我每次都去這家商場(chǎng)的XX柜臺(tái)買化妝品 ， 因?yàn)槊看喂窠愣妓臀乙欢研?。
從她話中不難看出 ， 她覺得自己是占了便宜了 ， 買一個(gè)正裝送一堆小樣 ， 心理上一定會(huì)覺得賺了 ， 但是對(duì)于柜姐來說 ， 僅用幾個(gè)成本極低的小樣 ， 就培養(yǎng)了一位固定頻率來購(gòu)買正裝化妝品的消費(fèi)者 ， 實(shí)在是一件太劃算的事 。
那么問題來了 ， 消費(fèi)者也覺得劃算 ， 柜姐也覺得劃算 ， 到底誰最劃算？記住 ， 當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者覺得自己消費(fèi)劃算 ， 覺得賺到了的時(shí)候 ， 更劃算的一定是商家 。 看起來柜姐免費(fèi)送你的化妝品小樣 ， 對(duì)于消費(fèi)者來說其實(shí)代價(jià)并不低 。
近兩年直播帶貨興起 ， 化妝品是直播帶貨的最主要品類之一 ， 一般帶化妝品的主播會(huì)在口播時(shí)強(qiáng)調(diào)X品牌化妝品適合什么皮膚 ， 代表了什么特質(zhì) ， 用各種顏色的口紅在胳膊上試色 ， 讓消費(fèi)者看的直觀 ， 也會(huì)在321上架前告知送出大量小樣 。
仔細(xì)觀察銷售化妝品的直播間 ， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)化妝品幾十年來行之有效的營(yíng)銷套路在直播間重演 。

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