3 前期需求收集
3.1 網站商業目標
每件事情均有發生的原點，互聯網應用也是一樣，客戶期望通過運用互聯網達到什么目標？是期望提高銷售額 ， 還是期望拓展國內外市場 ， 還是提升客戶服務水平，還是推廣新產品，將互聯網作為其戰略的一部分？只有把握住客戶的商業目標，策劃方案才有撰寫的依據 ， 才能有發揮的空間，才能牢牢抓住客戶的需求，因此 ， 網站策劃人員需要向銷售人員，甚至直接與客戶接觸，了解其商業目標 。
3.2 網站資源現狀
有多少資源便能辦多少事，資源現狀對于網站定位，網站建設規模，網站投資與回報計劃 ， 網站運營均有重要影響，資源決定了互聯網應用的空間大小，在進行企業互聯網應用咨詢工作時，我們需要收集以下資源：
3.2.1客戶公司基本資料
這一步非常關鍵，客戶從事的行業直接決定著其有應用互聯網的方向！例如：制奶業與IT業對比，從事IT界主要從事信息交易，使用電腦及互聯網是員工的基本技能 ， 行業的發展也依存于電腦和互聯網，企業可以通過互聯網直接銷售虛擬軟件產品、電子產品、電腦產品、咨詢產品、甚至是服務，等等多元化的信息交易；而制奶業的行業結構及人員結構相比之下則不同，制奶業的生態圈中，一般是代理商、制造商、分銷售、直銷店、供貨商，相應的公司，有很多不需要具備電腦及互聯網知識便可以運轉 ， 該行業運用互聯網主要是進行生態圈內的銷售管理、拓展國內外市場、招標采購等互聯網應用 。因此，了解客戶資料非常關鍵 。
3.2.2 客戶對互聯網了解程度
通過直接與客戶洽談，我們可以直接地了解客戶對互聯網的熟練程度，我們需要思考3點內容：
a)、是用專業化的語言闡述方案還是用平民化的語言去闡述方案；
b)、客戶對互聯網的了解程度 ， 讓我方思考，客戶是否會進行深入的互聯網應用；
c)、同行競爭對手實力情況 。
3.2.3 洞察客戶投入網站資金情況
客戶投入網站資金情況對網站策劃方案的規模 ， 最終給客戶的報價方案等有重要影響 。當然，這方面不可強求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶預投入資金范圍 ， 在交談中，主要有以下幾個方法可以幫助銷售人員或策劃師參考：
a)、根據客戶直接提供的網站規模設想，直接估計網站價格,必要時可直接問客戶網站的投資額；
b)、在了解對方情況之后，提出幾項對方可能感興趣的價值點，看對方是否感興趣，例如：產
品展廳，客戶管理，郵件群發，等等 ， 我們可以根據對方可能接受的模塊思考價格范圍；
c)、通過各種私人渠道了解客戶投資額；
d)、拿出我方已設有價格范圍的從簡單到復雜的解決方案供客戶參考，看對方對哪種方案感興趣 。
3.3 網站生態圈現狀
大家知道 ， 各行各業由于經營業務范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應用互聯網的情況各不相同，從類型而言主要分為以下幾種：
a)、制造型企業
簡介：制造型企業主要以生產制造為核心 ， 其互聯網應用圍繞生產制造，銷售為核心，主要表現為：企業信息門戶網站、企業網上采購招標平臺、企業整合網絡營銷、企業上下游信息化生態圈建設（基于WEB模式的分銷系統、供應商管理系） 。
現狀：大型企業已建立較完備的信息化系統；中型企業主要進行內部信息化改造，在網上貿易上也運用普遍；小型企業還處于企業上網工程狀態的初級狀態，但已有部分開展網上貿易 。
b)、流通型企業
簡介：流通型企業主要是以商品流通為核心 ， 其互聯網應用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開 ， 主要表現為：網上商店（B2C）、大型企業網上采購平臺、網上分銷管理系統、基于WEB模式的銷售管理系統 。
現狀：嘗試網上商店的為大勢所趨，普遍運用的為商品進銷存管理系統 。
c)、中介型企業
簡介：中介型企業屬于服務型企業，根據互聯網網民數量已達8700萬人，對于中介型企業而言蘊藏巨大的市場商機，運用互聯網做服務的機會很高 ， 主表現的信息類型為：
建立信息服務類型網站，發展社區交流型網站 。
現狀：教育、求職招聘、房地產中介等公司已有大批進入互聯網領域 。
d)、虛擬運營企業
簡介：虛擬運營企業一般也屬于服務型企業，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯網信息服務商、虛擬軟件開發商等等，這種類型的企業直接運用互聯網做生意 。
現狀：普遍運用 。
e)、物流型企業：
簡介：物流型企業在國際上運用互聯網的案例非常多 ， 最著名的如聯邦快遞公司 。他們主要通過互聯網做服務 ， 客戶可以直接在網上跟蹤貨物運輸的全過程電子跟蹤 ， 同時物流型企業可以通過互聯網與客戶進行交流，掌握客戶數據 ， 并對已有的貨物運輸及客戶情況進行系統地分析、監控 。
現狀：國內主要是嘗試性參與互聯網初級運用；國外已非常普遍 。
3.4 同類型網站競爭對手
了解行業應用現狀之后 ， 我們需要根據客戶的現狀，了解同行情況——即競爭對手 。由于生態圈內的特點及適應互聯網的快慢情況不一樣，同行競爭對手應用互聯網的水平層次也不一樣 。當然，最關鍵的因素我們通過行業企業應用互聯網的情況可以看出，同行競爭對手的現狀及對互聯網的運用到了哪一個階段 。例如：海爾集團 。海爾集團自1998年推出以來，先后經歷三次改版，第一版本是企業宣傳型網站，主要宣傳其集團實力及形象；第二版本則開展了大規模的電子商務，包括海爾電子商城（B2C）、海爾企業形象網站、試探性的海爾企業間（B2B）網站；第三個版本則強調了國際化、平臺化、集團化的特點，將海爾集團網站，海爾分公司網站、海爾電子商城網站的進一步提升、海爾物流等網站集合于一體，形成海爾網站集群 。顯然，行業巨頭將家電企業運用互聯網的門檻提升到相當高的層面，這對于同行企業而言形成了巨大的壓力，網站建設也不能隨意進行 。如果我們的客戶是類似于海爾這種家電企業，那么對其互聯網應用網站的要求則非常高，當然得視乎企業本身資源現狀，如果企業現狀適合嘗試性應用，那么不妨建立企業宣傳型網站或直接進行電子商城網站的建設 。
3.5 網站定位
通過對客戶現狀的了解，便可以展開網站定位分析 。網站定位是網站的導航燈，網站按照網站定位的方向，進行欄目策劃，功能開發，制訂階段計劃，確定建設計劃，協調項目安排等一系列活動 。網站定位主要是對網站經營模式做出具體定位：
網站經營模式主要是指網站通過哪些經營模式展開網站經營，從而達到客戶的商業目標 。一般分析這種模式之前，需要對上述各方資源有相當了解，然后與客戶一起分析其經營模式，經營模式具有以下特點：
a)、根據客戶現狀，可實現預期目的的經營模式；
b)、經營模式符合行業生態圈現狀，決非與之相違背；
c）、經營模式經過系統規劃，可以分階段執行相應用經營模式路線，并且可以互通、擴展 。
3.6 網站受眾群體
網站受群群體即網站客戶分析，我們需要掌握以下信息：
a)、客戶的年齡階層——可以分析出客戶的社會經驗 。
b)、客戶受教育程度——可以分析出客戶的品味 。
c)、客戶職稱級別——可以分析出客戶占其公司中占據的地位、影響力，更關鍵的是客戶的綜合能力 。
d)、客戶在網站中的基本行為路線及行為方式——客戶基本行為模式是制訂網站流程的基礎 。
3.7 網站投資計劃
網站投資計劃在與客戶洽談過程中但已開始，很多客戶對網站投資計劃所持態度不一樣，這一點視乎客戶對互聯網運用的理解、興趣程度，一般中大型企業對網站投資與回報均有清醒認識，做為解決方案供應商，我們有義務與客戶一起討論：
a)、整個網站投資計劃
投資計劃與投資預算是每位客戶均會考慮的核心問題，我們作為解決方案供應商 ， 一方面需要聆聽客戶對網站的理解與期望，透徹掌握客戶情況；另一方面則需要提出建設性口頭建議，并與客戶一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計劃建議方案 。
b)、投資回報計劃與評估標準
投資回報計劃需要分客戶互聯網應用的實際情況而定，例如：企業宣傳型網站、社區型網站、電子商務型網站，因為各自的互聯網應用價值不一樣 ， 所以投資與回報的評估標準也不相同 。
電子商務型網站——投資回報需要通過訂單的形式體現，例如：TINPAK.COM，其投資計劃中，網站投資為3萬元左右，然后網站推廣計劃投資1萬元 ， 然后希望在兩個月內獲得第一筆國外訂單 。最終，其在第47天通過互聯網獲得商機詢盤機會共：59條；意向客戶：10家；簽得訂單一筆：30萬美金 。這樣，投資與回報的比例為：1：140 。
社區型網站——投資回報標準主要以經過網站的建設與運營，發展會員數量達到多少人？網站點擊率為多少？通過網站得到多少條有價值信息？這些有價值信息為企業帶來了多少價值？進行衡量 。
企業宣傳型——投資回報主要是通過互聯網建立的品牌情況而定 。網站訪問量、訪問網站客戶群體分布情況，統計品牌知名度？在傳統數據統計基礎之上，推出網站之后，新增了多少客戶？收集訪客留言，了解品牌美譽度如何？等等進行衡量 。
企業網上分銷系統——投資回報主要是此系統的使用情況 。員工對此分銷系統的態度如何？此系統是否真正幫助企業合理管理分銷商資料、及產品銷售情況？銷售情況是否能夠在系統地幫助之下進行科學的分析，并得出理想的決策參考建議？等等進行衡量 。
【二 茶葉網絡營銷策劃方案案例】
